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Nuovi modelli di business: le adv non hanno paura di cambiare

21/10/2020 09:33
La testimonianza di Volver Tour Operator, Casello 11, New Dimo Travel, On Board Viaggi su come affrontare la crisi. Idee di business originali che possono essere uno spunto - di Stefania Vicini

E’ tempo di nuovi modelli di business per le agenzie di viaggi. Il modello attuale va ripensato, ma come? Quattro agenti di viaggi raccontano come hanno trasformato le loro adv, rendendole a prova di covid. Sono Volver Tour Operator, Casello 11, New Dimo Travel, On Board Viaggi.

Sono quattro donne esperte, appassionate, amanti del proprio lavoro e molto decise. Sono salite sul palco, hanno preso in mano il microfono ed hanno parlato di sè, raccontando ciò che hanno messo in atto per affrontare la situazione contingente. Il loro racconto vuole essere uno sprone per i colleghi, un suggerimento su ciò che si può fare, o semplicemente per trasmettere l'idea che si può ancora fare qualche cosa nonostante i tempi siano molto duri. 
Proposizione e speranza è il messaggio dato, con l’intento di condividere idee di business originali. Non sono punti vendita indipendenti, ma aderenti a network, scelta di cui sono soddisfatti e che si è rafforzata ancora di più durante il periodo di lockdown per il supporto ricevuto.

Le idee originali

Parte Giada Marabotto della Volver Tour Operator. Adv, ma anche e soprattutto t.o. Si occupa principalmente di gruppi, cioè turismo scolastico e incoming in Liguria. Obiettivo, portare un esempio di resilienza, "parola chiave del momento. Ho voglia di fare, ottimismo, grinta e determinazione", dice Marabotto, elencando gli elementi che la caratterizzano. Concretamente ha spinto sulla Liguria, il che le ha permesso di fare qualche pratica sull’estate e avere gruppi per autunno, Immacolata e Capodanno. "E’ stata un'emozione avere conferme da parte di adv di altre regioni che abbiamo stimolato con programmi originali e prodotti un po’ diversi. Normalmente lavoriamo con gruppi numerosi, che ora sono più limitati". L'adv ha sempre fatto gruppi, "molto grandi, tipo quello dei crocieristi che arrivano a Genova, chiedendo tour classici, quest'anno abbiamo cercato chiavi più tematiche legate per esempio allo yoga, all'arrampicata. Idee diverse, ma originali e le adv hanno apprezzato e ci hanno premiati", dice Marabotto.
Non ultima è stata dedicata anche una forte attenzione al web, è stato fatto un restyling sito, caricando prodotti nuovi e facendo contratti con piattaforme digitali per inviare le newsletter alle adv. Tra i canali utilizzati per raggiungere una platea più vasta ci sono anche i social network.
Dal canto suo Volver Tour Operator è una adv, ma principalmente t.o. "Due anni fa ci siamo ingranditi come personale e ci siamo spostati in un ufficio che non ha la vetrina su strada". Una scelta consapevole, perché lavora poco con il cliente individuale, "abbiamo una stanza, chiamata la boutique del viaggio, dove riceviamo il cliente di target alto e che richiede maggiore attenzione". Sul fronte numerico erano in 7 fino a inizio febbraio, ora c'è la cassa integrazione, ma Marabotto spera di potersi ingrandire. Sono stati 8 anni su strada, da 2 non lo sono più. 
Il tour più originale fatto? "E' quello dello yoga", dice. A Finale Ligure in campeggio dove hanno svolto anche attività sportive, infatti, c’è chi abbina i due mondi, sessioni di yoga e sport. La clientela era proveniente dal basso Piemonte e bassa Toscana.

Nuove formule

Federica Scarante della Casello 11 porta la sua testimonianza. Sono in due in adv, che è su strada, in una piccola frazione di un paese di campagna. L'adv è aperta da 12 anni, ma lei viene da 25 anni di esperienza sul campo. E' specializzata in viaggi gruppo in pullman in Italia e in Europa. "Durante il lockdown avevo bisogno di credere in qualche cosa e credere che ci fosse ancora un futuro. Siamo a metà strada tra Padova e Venezia, in una zona a vocazione turistica. Vicino c'è la zona della Laguna Sud, dove si trovano i casoni, che sono residenze private. Sono proposte per chi ama natura, birdwatching e distanziamento sociale - racconta Scarante -. E' ancora poco conosciuta come formula, se non dai residenti". Però l'idea è stata quella di proporli. Ha messo a segno gruppi di 10-15 persone, provenienti da Lombardia, Piemonte e Liguria. "Una adv ha portato due pullman da 65 persone, da una località in provincia di Mantova. Erano già stati a Venezia, avevano già visto la Riviera del Brenta, ma mancava questa zona". Un modo per conoscere una parte meno nota del territorio. 

La carta degli eventi

Adele Di Monda è della New Dimo Travel di Pomigliano d'Arco. Ha 4 dipendenti e 6 collaboratori. L'adv è su strada, ha un segmento di clientela alta, che già prima andava per l'80% dei casi su appuntamento. La clientela è business. Di Monda ha iniziato come agente di viaggi e vendita leisure, ha studiato questo prodotto e con l'apertura della sua adv ha iniziato, grazie ai suoi clienti bt, a fare organizzazione di congressi aziendali per aziende importanti che erano già clienti in portfolio. "Abbiamo dato info durante il lockdown e abbiamo aperto subito quando è stato possibile, visto che le aziende clienti lavoravano e avevano bisogno del nostro supporto". L'adv ha lavorato molto sull’organico, riformato alcune figure che erano legate al leisure. Il dato di fatto è che è incrementata "molto la richiesta delle aziende di fare meeting ed eventi nonostante la situazione. Abbiamo circa 450 persone da tutta Italia per un evento a marzo". 

Tra dirette social e quiz

Giulia Negri della On Board Viaggi, adv con tre persone, situata su strada, a Novara, racconta il suo business, che "è rivolto al futuro, abbiamo deciso che il nostro business si sarebbe basato su noi stessi, sulla nostra faccia e sulle persone". Ha creato un marchio One days two Days, ossia la gita di un giorno, toccata e fuga in città italiane e in Europa, a 99 euro a persona. "Una formula che è piaciuta molto. Durante il lockdown di colpo ci siamo trovati a non poter lavorare. Cosa fare?". La carta giocata è stata quella "delle dirette social, ne abbiamo fatte 157, abbiamo inventato dei format tipo quiz sulle città da visitare e siamo riusciti a catturare nuovi clienti". Dal 10 settembre al 20 dicembre hanno 10-12 One Day sold out. Grande soddisfazione ha dato Matera, "con 35 persone che si sono conosciute durante le dirette. La nostra è una formula easy, abbiamo un giro rodato". Chi vuole stare con loro li segue, se no si sgancia dal gruppo e vede ciò che gli piace, ma dando dei punti di ritrovo. "Si sganciano in pochi", dice Negri, che tra i suoi atout ha il fatto di essere originale. Per esempio organizza set cinematografici in città, sit com, video. Se uno crede in ciò che fa, chi sta dall’altra parte lo percepisce.

Quello che vorrei dal network
Alla domanda su cosa vorrebbero ricevere dal proprio network di appartenenza, Giada Marabotto vorrebbe “una idea chiara del prodotto che possiamo vendere per monetizzare nel breve, che sia neve o Capodanno, un’offerta imperdibile per una settimana bianca a febbraio per individuali, con un prodotto insindacabile a cui il cliente non può dire di no”. L’adv lavora nel breve sull’incoming in Liguria, per Immacolata e Capodanno, dove ha già dei gruppi, ma per i mesi successivi pensa che la neve (Trentino e Valle d’Aosta) potrà essere una chance cui ambire per fare pratiche a gennaio e febbraio. “Lavoriamo tanto con il turismo scolastico, a parte organizzare viaggi di istruzione virtuali, i numeri non sono i soliti e quindi dobbiamo differenziare”.
Federica Scarante parla di ciò che sta già avendo dal suo network, ossia mettere le adv aderenti alla rete in comunicazione tra loro per poter vendere il proprio territorio e vendere quello altrui. Visto che il turismo di prossimità sarà ancora al centro della attenzione.
Adele Di Monda chiede informazioni in più dalla rete, ad esempio per agenzie a cui affidarsi per gli eventi in streaming, visto che sta lavorando a progetti “interessanti”.
Giulia Negri parla del desiderio di ricevere una mail in cui ci sono "buoni prodotti per la montagna, soggiorni brevi, con attenzione al prezzo, alle famiglie, con date flessibili" e una mail che dica: “Si può andare anche qui e questa è la procedura da seguire”.

Il messaggio alla platea
Quale messaggio lanciare ai propri colleghi? “No allo sconforto - dice Giada -, ma bisogna avere un atteggiamento propositivo, le opportunità sono poche, ma ci sono”. Collaborazione tra adv e il digitale, cercare di innovarsi i consigli dati.
Federica esorta a non piangersi addosso, "ma vedere sempre il lato positivo e il bello di questo lavoro, che non è guadagnare soldi, ma vedere il cliente felice al ritorno dal viaggio. Puntiamo su questo”.
Adele parte da ciò che vuol dire fare l'adv, cioè "vendiamo la creazione dei sogni, ma se non siamo prima noi a crederci e a trasmettere positività allora dobbiamo cambiare lavoro. Bisogna essere diretti con il cliente, sempre bene informati e bisogna trasferire la comunicazione in modo corretto. Forza e resistenza”.
Giulia sprona a “continuare a catturare la curiosità del cliente, verso il nuovo e verso ciò che solo noi possiamo offrire loro”.

Stefania Vicini


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